Das Produkt hat eine Seele – Herzensprojekte (2)

06.03.2019

Ein Gespräch mit Karl Gläsle, Dresden

„ Die Dresdner Frauenkirche gilt als ein Meisterwerk der europäischen Bau- und Kirchenkunst und darüber hinaus als weltweites Symbol für Versöhnung und Frieden. Ihr charakteristisches Aussehen erhält die Kirche auch durch die Kombination der neuen hellen Sandsteine mit den dunklen Sandsteinen der ehemaligen Kirchenruine.
In Anlehnung daran haben wir die „Dresdner Frauenkirchensteine“ entwickelt; eine erlesene Spezialität aus hellem und dunklem Sahne- und Mandel-Nougat mit der feinen Marmorierung des sächsischen Sandsteins.“

So steht es auf der Website von Karl Gläsle, der eigentlich Designer ist. Wie kommt er dazu, Pralinen herzustellen?

Was ist dein Beruf und wie bist du zu diesem außergewöhnlichen Angebot gekommen?

in meinem langjährigen Beruf als Designer kümmere ich mich um Design und Marketing für verschiedene Unternehmen. Dabei ging es tatsächlich auch öfter um Verpackungen und Produktentwicklung für die Confiseriebranche, und so kam ich irgendwann auch auf die Idee, ein eigenes Produkt zu entwickeln. Eine ganz eigene Marke.
In dieser Zeit fand der Wiederaufbau der Dresdner Frauenkirche statt und da habe ich gesehen, wie die alten Steine aus den Trümmern der zerstörten Kirche durch neue helle Sandsteine in der gleichen Art ergänzt wurden. Die darin innewohnende Symbolik hat mich fasziniert: alt und neu, Zerstörung und Wiederaufbau. So kam ich auf die Idee, ähnliche „Steine“ in Form von Pralinen herzustellen, und wusste intuitiv, das ist es!
Ich habe gesehen, dass zwar ganz viele Produkte entwickelt wurden für die Dresdner Frauenkirche, aber das meiste war Kitsch und austauschbar, nichts hat sich wirklich konzeptionell auf die Kirche in ihrer Struktur bezogen.
Ich hab immer die kleinen Firmen bewundert - sowas wie kleine Manufakturen - und wollte gerne etwas in einer ähnlichen Art entwickeln.

Wir hatten ja bereits in dieser Zeit Kontakt und ich erinnere mich an deine ersten vagen Ideen zu den Pralinen. Du hast sie dann immer wieder verworfen, aber ich hatte den Eindruck, dass die Pralinen sich sozusagen immer wieder in deinem Leben zu Wort gemeldet haben.

Ich hatte das Thema immer wieder in der Mangel und hatte auch manchmal Hersteller gefunden, die es getestet haben, aber das klappte einfach nicht. Dazwischen hatte ich längere Phasen, in denen ich nicht weiter wusste, bis irgendwo wieder eine neue Chance auftauchte. Dieser Prozess hat acht Jahre gedauert. Der Durchbruch kam, als ich meine Pläne in einem sogenannten „Erfolgsteam“ vorgestellt habe, zu dem ich damals gehörte und dort alle ganz begeistert waren. Dort gab es auch eine Frau, die früher bei einem Radiosender gearbeitet hatte, und sie gab mir den entscheidenden Tipp, dass ich mich noch in der Entwicklungsphase an die Presse wenden soll – also schon bevor das fertige Produkt vorliegt. Dadurch kam die ganze Sache ins Rollen und schon eine Stunde nachdem meine erste Pressemitteilung raus war, haben mich zwei Journalisten angerufen und am Telefon interviewt.
In dieser Pressemitteilung hatte ich auch geschrieben, dass ich noch einen Schokoladenhersteller für dieses Projekt suche, und daraufhin meldete sich unter anderem mein erster Hersteller.

Du hattest nur einen fertigen Nougatstein als Prototypen und die Verpackung. Die Leser konnten also noch nicht losgehen und sich was kaufen. Das ist schon interessant, dass auch ein unfertiges Produkt durchaus etwas ist, worüber die Presse berichten will.
Du sagtest vorher, du hast es intuitiv gewusst, dass diese Idee gut ist. Wie meinst du das - wie hast du es genau gewusst?

Ich hab es einfach gespürt. Das hängt mit meiner Vergangenheit als Designer zusammen und mit meinem Gespür für Produkte. Ich wusste, hier kommen einige Dinge zusammen. Es war ein einzigartiges, authentisches Produkt. Es ging tiefer als die üblichen Souvenirprodukte, denn die übliche Variante bei Süßwarenprodukten ist es eher, dass ein großer Hersteller nur ein Foto von einer lokalen Sehenswürdigkeit auf seine üblichen Produkte klebt, die er sonst auch überall verkauft.
Meine Idee hat sich aber sehr davon unterschieden, weil es einen starken Bezug zu Dresden hatte. So ähnlich, wie Mozartkugeln mit Salzburg etwas zu tun haben. Es ist nicht nur ein Produkt, sondern ein Symbol für Dresden. Etwas, womit man sich in Dresden identifizieren kann, so wie der Dresdner Stollen ein Symbol für Dresden geworden ist. Deshalb wusste ich um das Alleinstellungsmerkmal und auch, dass es etwas sehr Emotionales hatte.
Und ein anderer Aspekt war, dass es sich um einen relativ kleinen Rahmen handelte mit einem lokalen Produkt. Ich musste also nicht ein Produkt entwickeln, das gleich bundesweit in die Läden kommen sollte.

Was hat dir in dieser Aufbauzeit geholfen?

Meine Vision und mein Glaube an das Projekt auch in schweren Zeiten und mein Durchhaltevermögen. Nicht zuletzt aber auch meine Frau und all die Menschen, die mich auf dem Weg unterstützten. Wichtig war auch, dass ich gleich nach dem Start gezwungen war, Händler zu akquirieren und viele mitspielten, so dass ich gleich Einnahmen hatte.
Mit der Zeit auch die Erfahrung, dass es auch in schwierigen Phasen doch immer wieder weiterging und die größere Gelassenheit, die sich daraus entwickelte. Und die Erkenntnis, dass das Gras nicht schneller wächst, wenn man daran zieht.

Gab es besondere Krisen und wie bist du damit umgegangen?

Krisen gab es immer wieder, zum Beispiel wenn ein potentieller Hersteller wieder abgesprungen war.
Die schlimmste Krise war vielleicht, als mir mein erster Hersteller ein Bein stellte. Er hat auf einmal eine Preiskalkulation aufgestellt, mit der ich nicht mehr mitgehen konnte. Mitten in der Produktion konnte ich aber nicht gleich den Hersteller wechseln und musste deshalb eine Weile mitgehen und mir parallel so schnell wie möglich jemand anders suchen.
Ich fragte mich aber auch, ob die Bedingungen und die Zusammenarbeit mit anderen Manufakturen am Ende besser würden und ob das ganze Projekt noch Sinn macht. Und dann ergab sich aber ein Glücksfall. Ich habe mich an eine Firma gewandt, die auch eine Erlebnisconfiserie in Dresden betreibt. An diese Firma hatte ich mich schon vor Jahren einmal gewandt, aber damals keine Antwort bekommen. Und als ich jetzt nochmals bei ihnen angeklopft habe, stellte sich heraus, dass sie sich absolut an mich erinnern konnten und meine Idee damals sogar ausprobiert hatten - aber ohne Erfolg. Und dann bin ich irgendwie in Vergessenheit geraten.

Das ist natürlich eine wichtige Geschichte, dass es sich auch lohnt nachzuhaken, wenn man keine Antwort bekommt, dass das nicht unbedingt bedeutet, dass die Leute kein Interesse haben, sondern dass es aus anderen Gründen dort nicht weitergegangen ist.
Wie findet man denn eigentlich eine Schokoladenmanufaktur?

Das war eine der Fragen, warum es acht Jahre gedauert hat bis ich Erfolg hatte. Es gab damals tatsächlich sehr wenige Schokoladenmanufakturen. Die Firmen, die Schokolade hergestellt haben, waren die klassischen Mittelstandsbetriebe, und da war alles viel zu technifiziert und mit Maschinen lässt sich das Produkt bis heute nicht herstellen.
Die kleinen, experimentierfreudigen Manufakturen kamen erst so ab 2006 richtig auf, vor allem hier im Osten Deutschlands. Von daher hatte ich nicht so viele Möglichkeiten. Damals gab es in der Region vielleicht 3-4 Stück. Es gibt immer noch nicht so viele davon, und die findet man dann schon. Ob es passt, ist dann aber noch eine ganz andere Frage.
In dieser Zeit habe ich aber gelernt, dass ich in Unsicherheitsphasen irgendwie aktiv werden muss. Dann passiert immer irgendwas auch im Außen. Nicht immer als direkte Antwort auf das, was man macht, aber es kommt von irgendwo etwas her. Das ist eine gute Erfahrung.

Du verkaufst heute über Läden in Dresden, die Souvenirs oder Schokolade verkaufen, aber auch größere Firmen wie BASF und McDonald’s gehören zu deinen Kunden.

Firmen suchen zum Beispiel immer wieder besondere Kundengeschenke für Tagungen und Konferenzen. Auch bei Begegnungen auf politischer Ebene sind die Pralinen eine beliebte Aufmerksamkeit.

Was würdest du heute anders machen?

Einiges, vorausgesetzt, ich wüsste zu Anfang schon, was ich jetzt schon weiß. Immer unter dem Vorbehalt, dass man hinterher immer klüger ist.
Insgesamt würde ich schon am Anfang noch mehr in die Vollen gehen; ich habe mich damals von Unwägbarkeiten und Rückschlägen zu sehr einschüchtern lassen. Ich würde mich auch nicht mehr so sehr von den vermeintlich ungünstigen Rahmenbedingungen irritieren lassen (Handwerksrecht, Autorität größerer Firmen u. ä.). Ich würde heute noch mehr nach dem Lean-Prinzip vorgehen: ein Schritt, testen, daraus lernen, nächster Schritt usw. Wahrscheinlich würde ich heute von Anfang an selbst eine Produktion aufbauen. Eventuell auch gleich Berater suchen, die mir zur Seite stehen.
Ich würde auf jeden Fall versuchen, mir eine Fangemeinde zu schaffen und das Produkt zu vermarkten, bevor es fertig steht. Darüber könnte ich auch versuchen, mittels Crowdfunding die Idee zu finanzieren und publik zu machen. Oder ich würde schon in einem frühen Stadium fremdfinanzieren, um schneller voran zu kommen. Vielleicht würde ich auch mehr delegieren oder mir Partner/Mitarbeiter ins Boot holen.

Welchen Rat würdest du anderen geben?

Im Prinzip das, was ich schon oben genannt habe. Und auf jeden Fall versuchen, Rückschlägen zum Trotz weiterzumachen und dabei ruhig die aktuelle Situation etwas verdrängen – nach dem Prinzip „Augen zu und durch“. Es lohnt sich, hartnäckig zu bleiben. Manchmal braucht es einfach einen langen Atem und vieles ergibt sich erst über Umwege oder anders, als man dachte.
Man sollte auch immer verschiedene Wege und Kanäle ohne Vorbehalte ausprobieren. Was bei anderen funktioniert, muss bei mir nicht funktionieren und andersherum.

Ahnst du das Geheimnis deines Erfolgs? Was machst du anders als manche andere?

Ich gebe meinen Kunden ein Produkt, mit dem sich viele auf eine gewisse Weise identifizieren können und das sie als außergewöhnlich, authentisch und genussvoll empfinden. Und ich zeige ihnen meine Begeisterung und Liebe zum Produkt und meine Authentizität. Und dass es mir nicht nur ums Verkaufen geht, sondern um eine Idee.

Was bekommst du zurück von den Kunden, abgesehen von der Tatsache, dass sie deine Produkte kaufen?

Von meinen Kunden erhalte ich Anerkennung, Verständnis in schwierigeren Situationen und manchmal eine Begeisterung, die es für „normale“ Produkte so nicht gibt. Letzteres sind dann die Highlights.

Was ist heute das „Herz“ deines Angebots?

Es ist ein Produkt mit Seele. Es begeistert viele Leute. Es ist ein weiteres Genusssymbol für Dresden entstanden.
Es gefällt mir, dass ich mit meinem Produkt etwas schaffe, das mich hoffentlich überdauert, das über mich hinausgeht. Im gewissen Sinne Spuren hinterlassen. Und dass ich mit meinem Produkt etwas für Dresden und die Frauenkirche, für die Dresdner sowie Freunde und Besucher der Stadt bewirke und gleichzeitig für mich Erfolg habe.
Ich spüre dadurch auch eine größere persönliche Verbundenheit mit der Stadt. Wenn ich an die Händler auf dem großen Marktplatz bei der Dresdner Frauenkirche ausliefere oder über den Weihnachtsmarkt schlendere und meine Pralinen entdecke , dann fühle ich mich sehr stark verwoben mit dieser Stadt, und zwar auf eine anderer Art und Weise, als ich es früher kannte.

http://www.frauenkirchensteine.de/

Das Gespräch mit Karl Gläsle fand statt bei der Recherche für mein aktuelles Buch „Projekt Sehnsucht. Ein Mutmachbuch für alle, die von der Selbstständigkeit träumen“.

www.vera-bartholomay.com

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